销售谈判艺术(1合集)(精选文档)

下面是小编为大家整理的销售谈判艺术(1合集)(精选文档),供大家参考。

销售谈判艺术(1合集)(精选文档)

销售谈判艺术(通用15篇)

销售谈判艺术 篇1

  我们在与客户进行沟通的时候,谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码!有句话说的好“销售就是一种妥协”!那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”,也就是我们常说的谈判的底线。我们应该怎样的用好这个底线,我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢?

  当我们面对客户的时候,如果我们刚一开始就说:

  “好了,我们不用再多说什么了,我说一个条件:~~~~~~~~~~!我们就这样的决定了好不好?!”

  那我们可以想象一下我们的对手的反映:

  如果我们的对手立即同意了我们的建议,并且同意签约执行的话,那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!

  为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感!

  我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦,更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想:我的条件太好了吧?我没有为自己争取一下就失败了!太便宜对手了!如果一开始我不如此的说那该有多好呀!这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚,感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。

  相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话,我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了,那我们的结果可能就会有两个:一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向;再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作,但是在对手的心理已经留下了很深的阴影,有一种不得不合作的感觉,为今后的双方合作埋下裂痕。

  以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果,原因很简单:就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术!

  盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点:

  除非交换,否则决不让步!

  这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解:这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗?我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗?我们决不让步——那还会有合作的可能吗?除非交换?如果对手不愿意用让步进行交换的话,那该如何收场呢?等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的,因为我们的立足点是:己方!我们并没有从对方的角度进行思考!我们只看见了自己的需求:我们需要这个合同来达到我们的目的,但是我们恰恰忽略了最重要的要点:对手也是需要这个合同来达到对手的目的的!合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用,合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能!失去了利益的合作是不稳定的合作,是无本之木无源之水,如果缺少了任何一方的合作热情,那么就没有合作的基础可言!对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利,哪一方对于合作更急迫——程度而已!对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。

  在这里我们需要理解的就是一个观点:交换!除非交换,那么我们是没有让步的可能!

  我们在与对手或者说商业伙伴谈判时,最不应该做的事情就是:不讨价还价!我们已经拥有了合作的基础——种种条件!那么我们最不应该做的事情是不讨价还价,也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价(当然讨价还价的基础是在合理的范围内)!我们必须去争取,我们为自己争取利益是没有任何错误的,我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人,我们必须对于自己的希望尽力的去争取,达到我们所设定的目的,否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想,会给自己带来灭顶之灾!

  二战的时候,英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言:我们没有永远的朋友,也没有不变的敌人,只有我们的利益是永恒不变的!想象一下,对于第二次世界大战的英国来说:美国无疑是英国的最大的支持伙伴了,可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送,那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了!可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来,为的是什么,不为别的,只是为了国家利益!因为在德国战败后,马上面临的是世界的利益格局的重新的划分,那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话,英国的利益就要面临受到损害的危险,就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸,这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的,因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击,这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的,所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了!

销售谈判艺术 篇2

  在这世上,父母永远是那波澜壮阔的大海,孩子永远是那小小的经不起一点风浪的小舟,没有父母的载托,孩子怎么能远航?父母永远是那峰峦雄伟的高山,孩子永远是那奔腾不息的泉水,没有父母的孕育,孩子怎么能够涓涓流淌?父母永远是那绿得发亮的绿叶,孩子永远是那美丽而柔嫩的花朵,没有父母的衬托,孩子怎么能够楚楚动人?

  温暖的地方需要要有充足的阳光;正在成长的小鸟需要父母的喂的父养;我们成长中的小事也同样需要父母。父母是我们的依靠吗?不,他们是我们最好的朋友。

  虽然,父母和我们是朋友但是他们也是我们的“烦恼”。或许从我开始懂事的时候我就已经有一点怕爸爸,因为爸爸总是用险恶的口气威胁我做我不可能做到也不想做的事情。

  记得有一次,我在练习打字,但正确率和速度并没有超越爸爸规定的速度和正确率。我便一直在练习这一个课程,但是,我一次又一次失败了。突然爸爸来了,我并没有注意到,爸爸看了看我这门课程的成绩,非常不满意,他便生气的朝我怒吼:“你要是打不好,就打一年。我一会还要“收拾”你!”我怕极了,打字时有气无力的敲着键盘,强忍那在眼眶里打转的眼泪……

  我怕,因为我挨过很多次爸爸的爆打,我知道,他一向说话算数,特别是关于学习的方面,在这方面他打起人来,并不轻。

  我希望和爸爸交朋友这样就会减少我对爸爸的恐惧。

  “朋友”,这个撞击着我心灵的词。当我清晰地看到它向我飞来,我却发现:是我的父母驾着它而来的!

  和别人一样,我对母亲不肯敞开胸怀。

因为,每当我快乐的玩耍时,妈妈就会促使我学习或去睡觉。每当我刚从那堆的象山一样的作业中回过头来,正想玩,妈妈便让我干活。妈妈似乎是阻挡我快乐的一道坚硬而不容易穿破的高墙。

  我希望和妈妈交朋友,这样妈妈就不会是那坚硬而不易穿破的墙,而是我最好的一个朋友。

  其实,与父母做朋友,不光减少了对父母的恐惧,还增加了亲情之间的信任。

  我希望和父母交朋友!

销售谈判艺术 篇3

  1、不要说“本来……”

  你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。你轻描淡写地说道:“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词,却不但没有突出你的立场,反而让你没有了立场。类似的表达方式如“的确”和“严格来讲”等等,干脆直截了当地说:“对此我有不同看法。”

  2、要说“几点左右”,而要说“几点整”

  在和一个重要的生意上的伙伴通电话时,你对他说:“我在这周末左右再给您打一次电话。”这就给人一种印象,觉得你并不想立刻拍板,甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说:“明天11点整我再打电话给您。”

  3、不要说“务必……”,而要说“请您……”

  你不久就要把自己所负责的一份企划交上去。大家压力已经很大了,而你又对大家说:“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率,反而会给别人压力,使他们产生逆反心理。但如果反过来呢,谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢?所以最好这样说:“请您考虑一下……”

  4、不要说“你听不听得见”,而是说“我说得是否清晰”

  说话真有好听难听之别。当讲一句话时,如果想确认一下对方的态度,最好以自己的口吻来说,两句话客气与不客气差了十万八千里。

  5、不要说“我不知道你说什么”,而是说“我没听懂”

  前者是怪对方表达能力差;后者是说自己笨。谦虚的说法,对方非常容易接受,而且很乐意再次换不同的方法表达一下。

  口才修炼从小处着眼,其实以上讲的道理讲到最后仍然是我经常倡导的一句话“学口才就是学做人”。心态摆平,真诚沟通,以同理心对待,沟通自然流畅到位!

销售谈判艺术 篇4

  沟通是人与人的交流,是心与心的对话。有时它无需繁琐华丽的语言,只要你肯敞开你的心扉,让别人去拥抱你的热情,那么也许只要一个眼神,一个微笑就足以让人感到有一颗真诚的心在他面前跳动。

  妈妈曾经对我说:“男孩子应敏于思而讷于言。”由于这种观念已在我心中根深蒂固,所以我不得不承认,我并不是一个关于交流的人。这一点在我的生活中已留有不少遗憾,使我差点失去一个真诚的朋友,那就是他。

  有时我们彼此保存那句“珍重”,天界虽大,但在我们心中总有边界,就像人与人之间的距离,彼此的爱就在咫尺。为何不用“沟通”这根红线使我们零距离相处?

  天上众星璀璨,但他们都有着遥远的界限。天上人间是两个世界。我们相处,有过隔膜,也有过零距离的沟通。生命之海源源流淌,每朵浪花之间都有他们彼此的联系。在我们冷落他人时,是否感受到一颗心灵被摧残。我们必须用真诚来看待他人,快乐是反射的,用你的爱抚摸他人心灵上的创伤,你是幸福的。虽然性格的内向使你与‘沟通“为敌,但打开你开闭的心幕,世界原来如此美好。大气与阳光产生了雨露去滋润万物,生物界的锁链是循环的。

  记得看过这样一篇感人的故事:男主人公不幸成为植物人,但在这之前他与女主人公有一个誓天的诺言——忠于爱情。她没有弃他而去,她相信他也一定会遵守他们的誓言,坚强的活下去。每天她都在他的床边细语周围的变化,畅想他们的未来,回忆他们一起走过的快乐时光。时间一天一天地过去了,一就是十几年。但令人惊讶的是,这时的他——一个与她有了心灵感应的植物人奇迹地“活”了。他说的第一句话就是:“我遵守了我们的诺言,我们为彼此而活。”一句“为彼此而活”,他们已有了心灵的沟通。事物总会诱发奇迹!沟通一片蓝天,风光无限美。

  孤独和寂寞永远都是一对伴侣,跨越心灵上的那座陡崖,面前就是一座平坦大道。我们有失意的日子,有回忆的时刻,有憧憬的瞬间,为何把时光轻轻流逝,不给“沟通”多留一些存在的空间,冲破心灵的障碍?原来我们都是那样随和,我们都是生命的漂流者,在浩瀚的海洋中我们都需要陪伴一起走到海港的朋友。

  因此我们需要沟通交流我们才能更好的与他人交往。

销售谈判艺术 篇5

  鸟儿的快乐在与它们可以在无垠的蓝天中自由的飞翔,鱼儿的欢笑在于它们可以在广阔的海洋中肆意游动。人类则不同于这些动物,他们只有自己的亲人、挚友来交谈,诉说自己的所思所想,而这只停留在自己熟知的人。

  曾经,有个粮仓中有很多老鼠,它们吃掉了很多粮食,村民们决定把它们赶出来,他们采取了烟熏的方式,这天,熏过烟后,村民们进仓查看情况,发现几乎所有老鼠都从大门跑掉了,只有两只老鼠,一只拼命往墙角跑,一只拼命把它往大门拉,朝墙跑必定被熏死,而朝大门跑才是求生之路。

  村民感觉很奇怪,就去一探究竟,原来往墙角跑的那只老鼠双目失明,另一只则是它的同伴,村民们听到后很感动,纷纷猜测它们是什么关系,有人说:“是母子关系”,“是兄弟关系”,“是叔侄关系”,莫衷一是,这时,一个孩子问道:“为什么一定要有关系呢”?孩子的一句话引人深思,人们的想法总是那么复杂,人与人之间的沟通总是那么少,以至于当灾难来临时的一瞬间,来自别人的一点帮助都认为老鼠之间有着血缘关系,竟不敢想象两只萍水相逢的老鼠的帮助。

  在人类世界中,来自陌生人的帮助少之又少,而家人给予的帮助却很多。人们在大部分时候拒绝了与别人沟通,总认为这种动机不单纯,殊不知,在这种行为的背后,埋下的多少人际交往的盲点。

  当一个人孤独的时候,他渴望着与别人交流,但当有些陪伴在他旁边时,有事那样的苛刻,人性是弱小的,只有不断沟通才能使别人了解自己,快乐地生活。试想,当世界上没有语言,无法沟通时,又是一番怎样的景象?这无法想象,不过,这总是留给后人无限的遐想。但在现在社会中,沟通还是非常重要的。

  如果你的心是封闭的,那么就敞开心扉,与别人交流吧。

销售谈判艺术 篇6

  通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂,但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西,并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

  第一,在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通,明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料,全面分析目标的关键所在,周全谈判计划,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

  第二,谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的,因此,谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势,只有拥有谈判主动权,在谈判中拥有谈判主权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。

  第三,谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略,本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中,合理的顺从,建立友好合作关系,后来在计划从慢慢的应用中,渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来,连最基本的价格分配,我们财务部的同学都不能及时作答,导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

  通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处:一是知识面太窄,信息了解不够全面;二是准备资料比较充分,但利用的不够好。收获是:一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下,不肯相让时,相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到,他竟然在谈判中发言非常积极且到位,那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

  很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训,虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽,同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识,补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程,不可能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对方的观点和条件,只有双方达成共识谈判才能成功,他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段,通过寒暄营造一个轻松和谐的环境,为后阶段做好准备。在报价方式中,要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局,促进谈判的成功。在本次谈判中,我担任北京非凡广告有限公司的业务经理,为了顺利完成谈判、拿下订单,做了许多准备工作与努力,但也乐在其中,学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面,谈判活动一般比较正式,老师要求我们一律穿西装来参加,对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节,都是我们平时在课堂上涉及不到的。

  在谈判结束之后,老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结,我深刻记得许金丽同学给我提出的建议,以后在生活学习或工作中态度谦和,不应该语气生硬,这样很容易使谈判破裂,但最终我们也是以破裂而宣告结束。

  谈判的结果不是要有一方输或赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的,俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,从而成功。老师对我们团队的评价:对于广告了解太少,使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿,表现的很不自信,造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧!

  最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

销售谈判艺术 篇7

  记得在寒假的一天,早上一起床,我就跟爸爸一起上班去了。

  刚上班不久,我就突然听到他们单位的营业大厅传来了十分难听的争吵声,真是好玩,我就走出去看了看,只见一位女士不顾别人的劝说,气喘吁吁地来到爸爸的办公室,嘴里还在不停地唠叨着什么,一名工作人员立刻给他倒了一杯茶,并热情地接待了她,听她讲起了事情的经过。

  原来,她是来银行存钱的。她一共存了 1000元,其中有一张假钱被没收了。工作人员耐心听完了她的讲话,认真讲起了国家对假币的处理规定,如何识别假币。经过讲解,那位女士点点头,并笑着说:“今天我虽然被没收了一张假币,但我还是有收获的,我学到了识别假币的知识,今后我还要做好宣传,让更多的人不受损害。”

  中午一到家,我就问爸爸:“那个人本来那么凶,怎么一会儿又笑了?”

  通过爸爸的讲解,我懂得了人与人之间其实需要多多沟通,沟通是友谊的桥梁。

销售谈判艺术 篇8

  1.设置悬念。

  你如果仔细观察过段子手的段子,应该可以发现好的段子往往有两种因素,结尾反转以及一开始就有预期的悬念设置。

  生活中应用比较自然的是“真是没想到,之前我以为,然而今天我发现...”

  举栗子。

  A.一直以为同事小李是个文静乖巧的小女生,直到最近发生了一件事,才让我大跌眼镜啊!...

  B.昨天遇到连续三次遇到一个很喜欢类型的清纯女孩,发生了一些电影般的情节...

  C.看到了一部神作,到现在还是很震惊,这部作品的理念和创意实在令人拜服啊...

  D.我有个朋友在非洲工作,告诉了我一件让我震惊的事情...

  第一种,身边人的趣事;第二种,自己的奇特经历;第三种,看到的电影或文学作品;第四种,人生经历或感受。每一个都可以引申更多的话题和讨论,以及一开始吸引对方的聊天兴致。

  2.投其所好。

  适合已经很熟悉的朋友或者了解对方的工作兴趣喜好的情况下。

  典型应用。我发现你喜欢/你在看,我也很喜欢,我觉得那吧,你怎么认为?

  A.你不是很喜欢X家的东西吗,最近我发现X家新出的产品很不错呢...

  B.昨天X队vsX队看了吗,这比赛真叫一个惊心动魄啊。

  C.你也很喜欢的导演最近有一部新的电影,讲的是。

  D.对了,你这个月的星盘我看看,好像有桃花哦~

  领会精神....

  3.分享有用社交信息和情报。比如:

  A.下个月会展中心有一场盛大的国际展哦。(确定大多数人都会感兴趣的。)

  B.图书馆这周末有场关于 三国历史的读书会,来了几个著名的历史作家哦。

  C.有一家新开的泰国餐馆非常赞,就是位置比较偏,环境很不错,很适合情侣去哈。

  D.咖啡馆明天有个主题沙龙活动,我想你可能会感兴趣...

  当然此外还有关于投资,房产,有趣有用的产品发布等等大多数人都会关心的话题吧。因人而异。

  4.结论先行,留下讨论余地。

  最近我意识到,感悟到,多以感情类为主,友情也好,爱情也好。

  A.男人就没有不看A片的吗?男人有女朋友还看A片是为什么啊?

  B.是不是中国父母都喜欢逼自己小孩快点结婚?

  C.男女之间真的没有纯粹的友谊啊!李大仁和程又青不还是在一起了,你有李大仁吗?

  D.异地恋真的不靠谱啊。你身边有成功的异地或异国恋吗?

  一些似是而非没有定论的东西,最容易引发对方聊天的兴趣了,这个过程中可以慢慢展开。

  5.伪心理学

  这个真的是最百搭了...其实大多数人心里不一定真的信,但这种巴纳姆效应的东西最好引起共鸣和话题了。

  A.星座分析,感情搭配。

  B.简单有趣的小心理测试,比如变态指数测验

  C.风水面向手相等等,不懂也没事,随便扯一些,然后笑着说我编的。

  D.MBTI人格理论等。

销售谈判艺术 篇9

  How to Communicate With Others

  Communication is common and important in our daily life. All of us live with others in the society and no one can live cut off from it. Everyday, we must talk to others to give and get information, but how can we communicate with others? Some people claim that they don’t know what to say and how to speak to others, strangers especially. I think first you should find a topic that both of you are interested in. Then, pay attention to your manners, speed, pitch, expressions and your body language. You should make others feel comfortable, so that they are willing to talk to you. Last but not the least, being a good listener. Listening to others shows your respect to them. Only when they heard, they want to talk. So do you. Before you talk, listening to others first.

销售谈判艺术 篇10

  20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游,第二天晚上去逛西街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。

  我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说:“那么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去桂林便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。

  此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价买过,你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。

  二、进行谈判策略分析

  刚开始双方进行相互试探,询价看产品。后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。

  1、价格起点策略,刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时,他还有很大的议价空间。开价开得很高,然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的,这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们,说我们的价格比别人的更低,让我们感到更自信自豪。

  2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、

  突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时,被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

  3、对比报价策略:在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

  4、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方即我们装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。

  5、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力。我们特意激老板,说这个价格不卖我们就不买了,而且没有时间跟他软磨硬泡,希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话,谈话内容被对方所知,所以我们的优势变成了劣势。

  6、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一人充当红脸,一名充当白脸,适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色,不断给老板下猛药。

  三、 领悟与总结

  这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。在这一场买围巾的小谈判中,有成功的地方也有不成功的地方。

  成功的地方:1、在谈判开始阶段,我们采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,尊重对方,相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重,也能让对方尊重你,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛,从而达到预期的效果。

  2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。

  失败的地方:1、没有很好的利用各种谈判策略,考虑不周全,过于表现出对此款围巾的需要度,让对方看出了自己的弱点,还有对此行业不够十分了解。

  2、对于谈判我们还是比较羞涩的,不知道怎么样很好的去应对对方的攻势,谈判思维和谈判技巧不够好。

  3、对于对方提出的条件过于快的接受,没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。

  其实在我们的身边充满了各式各样的谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点,总结起来就是:

  1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备,知己知彼。开局阶段要注重礼仪,尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。

  2、 注意对方的面部表情和神态动作,这代表着对方的心理。

在谈判时,一定不能暴露自己的弱点或是劣势。

说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

  3、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

  6、 对待过激的情绪问题,首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己

  的情绪,让对手的情绪得到发泄,然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

  7、 磋商与策略的选择是谈判的核心阶段,应该明确自己的谈判目标,选择准确恰当的策略。

销售谈判艺术 篇11

  消除疑虑。

  新励成口才学校小编举例:一个青年想贷一笔款子,但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他,于是他去办了一份人身保险,并将银行列为第一继承者,然后持保险单去银行,于是 他成功了,因为银行明白,即使他死了,他们也决不会受损失,况且遇到这样坚韧不拔的人,是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如:我方销售市场冷淡,流动资金匮乏这时如果对 老客户这样说:“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底,经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持,既可以使我们渡过目前的困难时期,又有 利于我们与贵方的合作前景。”那么,就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。

销售谈判艺术 篇12

  广告销售谈判的语言技巧--成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

  1.针对性强;

  2.表达方式婉转;

  3.灵活应变;

  4.恰当地使用无声语言。

  5.专业语言准备;

  良好的谈判有主助于在销售中华旗开得胜

  谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。

  谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为"棋局"。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。所以彭老师觉得以下几点需要注意;

  1.开局:为成功布局;

  2.中局:保持优势;

  3.终局:赢得忠诚

  广告销售谈判有助于推动销售进程

  谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。所以彭小东老师的观点:"价格是用来成交的,而不是用来谈判的,要多谈价值,少谈价格!"

  广告销售谈判行为中的真假识别

  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个"合作的利己主义"的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。彭小东老师仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

销售谈判艺术 篇13

  我是一个经常被父母骂的孩子,我自己也知道父母是恨铁不成钢才会骂我,可是你们知道吗?我真的不想被你们骂,我也想自己做好每件事可是我就是做不好,我很笨我是个笨孩子总是惹父母生气,所以父母骂我也是理所当然的,可有时侯你们骂得太过分我的自尊心也会受损,我知道你们只是随便说说我而已,只是为了解自己的心头之气,我明明知道那是随口说说可我总是会把那些话当真,我有什么事不敢跟你们说因为你们永远是父母,所以我有些话只能憋着,我羡慕别的孩子,我生病了请假回家,你们给我的却不是关心而是骂,而别的孩子生病了请假回家父母是既担心有关心,相比之下我觉得他们的父母对自己的孩子真好,我嫉妒他们毕竟他们的父母是那样关心他们,可我生病回家,当头一棒就是骂你这样还读什么书呀,我看你是混日子,这些话让我想哭,父母教育孩子是你们的权利,我无法干涉,我只希望多点关心,多点沟通,少点责骂,行吗。也许我根本都不值得你们关心,我做了那么多错事,你们不关心我,讨厌我也是应该的,我开始讨厌回家,家是温暖的,可我却感不到温暖,我回到家就是随之而来的骂声,我都这么大了,我有自己的思想,我有自己的想法,不再是小孩子了,你们越骂我,我就越做不好,我开始叛逆,曾经想得到的温暖全都成为泡影,我只能在苦涩的梦里尝到一丝虚幻的甘甜,梦醒来依然如旧,

  都是我的错,犯下的错只能自己承受自作自受我乃活该。

销售谈判艺术 篇14

  意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲:
“李先生,我已降了两次价,计划15%,还要再降35%,实在困难。”双方相互评论,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”

  说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。

销售谈判艺术 篇15

  一、学前认知

  对我们营销专业的同学来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后,我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判,可以使我们很好的运用谈判技巧,从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功,转而获得利润。

  二、理论学习

  商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念,但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习,我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,作为应用与商业活动的一种谈判,他有着自己的特点。首先,商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容,更是商务谈判的最终目的。谈判过程中,谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种,有长期的,有短期的,有形的,有形的等等,总之,谈判人员在谈判前,先确定好自己的利益空间,然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则,运用各种技巧和策略,尽量使对方让步,最后达成一致,进行合作。在几种谈判结果中,我认为双赢是最好的结局,这样有利于长期合作,也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次,商务谈判以价格为谈判中心。

商务谈判的各种内容,最终都是可以折算成价格,以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备,了解双方的优势、劣势,了解双方的市场地位等等,所谓知己知彼,百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的,比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等,也可以说,谈判的会议室,就是一个无硝烟的战场,但不同的是,这场战争的武器是智慧和实力,而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的,谈判人员首先要有良好的思想素质和知识,更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多,内容也特别广,所以谈判人员要有很多功课可做。

  三、课中实践模拟

  在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判,谈判主题:皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组,我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多,特别是对学以致用,有很大感慨。

  虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。

  希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

  四、收获与总结

  一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程,并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质,以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的,在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的,谈判是一种博弈,我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功,并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要,但我们更多的是要有合理的理由和依据,不能凭空叫价,更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的,不打无准备之仗,只有知己知彼方能百战百胜,所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

  作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位,不管我们今后是否从事谈判这一职位,谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术,而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及在各种社交

  场合使用正确的社交礼仪,都需要良好的语言表达技巧,而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始,我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装,改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识,了解商务活动的各种流程,以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手,并且成为一个成功的谈判者。

推荐访问:合集 谈判 艺术 销售谈判艺术(1合集) 销售谈判艺术(通用15篇) 语言艺术在谈判推销中的运用